Los seis principios de la influencia según Robert Cialdini

Para comprender los seis principios de la influencia propuestos por Robert Cialdini, debo hacer referencia al significado del concepto de influencia.

De las cuatro definiciones sobre influencia, que otorga el diccionario de la Real Academia Española – RAE, el más cercano al tema que les comparto hoy, es el siguiente: “Persona con poder o autoridad con cuya intervención se puede obtener una ventaja, favor o beneficio” (RAE, 2017). Esto nos indica claramente, que la influencia, es una acción realizada por un individuo pensante, con autoridad y poder para mover la voluntad de otras personas. 

¡Ahora bien! Es más que conocido en el mundo, que hay personas que ejercen una influencia positiva o negativa generando amores y desamores. Desatando crisis o queriéndolas ocultar, creando guerras o generando zozobra sobre rumores de guerras etc. Sin embargo el propósito de este artículo, es invitarlos por supuesto, a utilizar la influencia de manera positiva y que ejerciéndola de la mejor manera, se logren los objetivos tendientes a construir una mejor sociedad.

Oscar Ortiz en su artículo el Marketing de Influenciadores en el blog de marketing El Marketer de Hoy, indica lo siguiente: “Con el auge de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones – TIC, y la nueva actitud propuesta por la web 2.0, se ha incrementado el interés por parte de las personas de participar, ser escuchadas, ser tenidas en cuenta y alcanzar un alto grado de visibilidad en la web” (Ortiz, 2017).

Lo anterior nos permite concluir que las plataformas de Social Media, han ampliado la posibilidad para que todas las personas ejerzan un determinado grado de influencia, que hoy, trasciende barreras geográficas, de idioma e incluso de clase social. Esto último me llama mucho la atención, pues en la web, todos los individuos están en igualdad de condiciones, todos pueden expresar su opinión, no importa cuántos estudios tenga o cuán grande sea su patrimonio económico. En la web se generan condiciones de igualdad, lo que lleva a un segundo plano el mundo físico.

“Una persona en la web, puede verse más importante de lo que es en la vida real”

Sin embargo Robert Cialdini en su libro Influencia, la psicología de la persuasión nos presenta unos principios que deben verse reflejados tanto en el mundo OFF como en el ON. Es decir, que lo que eres en el mundo digital sea coherente con el mundo real.

Los seis principios postulados por Cialdini son:

  1. Coherencia
  2. Aprobación Social
  3. Simpatía
  4. Autoridad
  5. Escasez
  6. Reciprocidad
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  1. La coherencia: “Actitud lógica y consecuente con los principios que se profesan” (RAE, 2017). En este sentido la coherencia puede definirse como una posición lógica de compromiso con la forma de pensar. La coherencia implica que una vez se establece una postura respecto a algún hecho determinado, la persona adopta comportamientos que concuerden con ella.
  1. Aprobación social: Este principio explica que todas las personas tendemos a juzgar la conveniencia de algo, de acuerdo a la forma como los demás juzgan las cosas. Esta tendencia se fundamenta en dos creencia muy comunes: La primera en que rara vez las mayorías se equivocan y la segunda en que seguir a las mayorías disminuye las probabilidades de equivocarse.

“La necesidad de aprobación social y de integración a grupos de personas se expresa también a través de lo que usamos y consumimos”

  1. Simpatía: Inclinación afectiva entre personas, generalmente espontánea y mutua” (RAE, 2017). A pesar de que en la sociedad se profesan ideales de igualdad, las investigaciones indican que las personas guapas tienen ventaja a la hora de generar simpatía. Sin embargo este principio va mucho más allá de un mero aspecto físico. En las ventas face to face o en las comunicaciones entre personas, la comunicación no verbal tiene un peso específico muy grande. Una postura o gestos adecuados pueden influenciar o persuadir hacia la toma de una decisión.

“Tendemos a sintonizar mejor con interlocutores que nos parecen atractivos”

  1. Autoridad: Este principio de autoridad, según Cialdini, se basa en la autoridad moral y no en relaciones de poder. La autoridad moral se basa en el prestigio, la buena reputación, la experiencia, el conocimiento y las ideas. Todos estos atributos juntos, dotan a las personas de credibilidad. La comunicación de Marketing se basa en este principio cuando recurre a figuras destacadas para recomendar un producto o servicio.
  1. Escasez: Este principio se basa en la creencia de que lo escaso es más valioso que lo que abunda. En el Marketing, se utiliza este principio como recurso persuasivo para promover la idea de que un producto es exclusivo y por lo tanto es difícil de adquirir, pues existen pocas unidades disponibles. Lo anterior, motiva a las personas a incrementar su deseo y activar su determinación de compra como una manera de salirse con la suya.
  1. Reciprocidad: Como lo dice la biblia “Es mejor dar que recibir” y que gratificante es que sin esperar nada a cambio recibas un buen pago por tu buena voluntad. El principio de reciprocidad en el ámbito comercial pasa por la acción de sorprender al cliente o usuario con un servicio que no espera.  Puede ser un obsequio por su compra, una información útil entre otras… A partir ese momento, la persona está menos predispuesta y encuentra menos barreras para escuchar o realizar una compra.

“Los principios de Cialdini tienen vocación de universales. Esto quiere decir que se sitúan por encima de perfiles y segmentos, siendo aplicables a toda clase de personas. Sin embargo, es necesario estimar racionalmente, aunque sea de modo subjetivo, cuáles de ellos pueden resultar más efectivos como punto de apoyo para actuar sobre un segmento dado”. (IMF Business School, 2017)

 Hasta la próxima

Oscar Eduardo Ortiz Gonzalez

@Oscare_87

 

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El Marketer de Hoy

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